连载|如何才能引导粉丝进行重复购买,给企业带来丰厚的利润呢?

最宜春2021-02-20 10:54:40
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2.粉丝重复购买带来丰厚利润

在互网络时代诸多兴起的营销思维当中,最博人眼球的就是“粉丝模式”了。我们可以想到有:苹果的果粉、小米的糖球直播、Zara 的铁杆粉丝、明星偶像的粉丝等,都属于粉丝模式。但是有些企业也存在对“粉丝模式”的误解,比如有的企业在微信里建个公众号,然后采用各种手段邀请他人关注公众号、转发广告,自降身份不说,更没有什么品牌形象可言。


在做爆品营销中,企业追求的目标应该是建立起能够引导消费者重复购买的品牌效应、粉丝效应,要知道生拉硬拽来的并不是粉丝。在这个得粉丝者得天下的爆品经济时代,如何才能打动消费者,让他们变成自己最忠诚的粉丝呢?又如何才能引导粉丝进行重复购买,给企业带来丰厚的利润呢?


1)精准的市场定位,对客户进行分级


爆品要聚集粉丝,首先要知道什么样的人群才是自己的消售目标,中高端人群还是低端消费者?青年人、儿童还是老人?男性还是女性?上班族还是个体老板?这些都是最基本的市场分析与市场定位,只有知道自己的目标才能做到有的放矢、规划营销。



确定的目标客户是陌生的,也可以叫做“全新客户”,需要进一步沟通促成交易;对于已经购买过的客户,定义为第二类“已买客户”;对于购买了一次之后还要再次购买的,定义为“信任客户”,此时重复购买已经带来利润;还有一种是购买的金额一次比一次高的,就已经是“钻石客户”了,即所谓的最忠诚粉丝。


知己知彼百战不殆,对客户进行等级划分的目的在于掌握自己的粉丝结构,并采取相应的营销方案,了解不同的粉丝等级能够为企业带来的利润空间。


2)注重用户体验,让产品质量吸引粉丝


如何才能吸引消费者,让他们变成粉丝呢?那就要引导他们进行产品体验,营销就是从用户体验开始的,让用户在使用产品或享受服务的过程中产生心理变化、感受变化,对产品产生好感,如果能够给用户一个积极、高效的体验,他们会持续使用你的产品。但前提是保证高质量的产品性能,让产品能够满足用户的实际需求,提高其生活质量或是提高其工作效率,这样的产品才能在高效体验中吸引用户成为忠诚粉丝。



3)加强用户服务,从情感上征服粉丝,让其为企业创收


消费者购买商品并不是交易的结束,而仅仅是“粉丝模式”的开始,有了第一次交易之后,用户在产品本身的使用过程中认可产品,然后在享受用户服务的过程中产生情感。好的服务大多会超出消费者的心理预期,不管是售前咨询还是售后服务和维修,都是打动消费者征服粉丝的关键点。粉丝注重情感,从情感上出发才会无条件的喜欢一个人或是事物,而加强用户服务能够从情感上征服粉丝,继而通过粉丝为企业经营创收。


4)为粉丝提供免费服务,创造更多利润


免费赠送,对于消费者来说是极具诱惑力的,对于商家来说,实施免费营销也是能够获得很多间接收益的,如提升自身品牌的知名度、获得最新的用户信息反馈、掌握市场需求方向、压制竞争对手等等。“免费”,表面上看来是亏本的买卖,但实际上免费所带来的价值是无限的,关键在于商家能否拓宽思路,运用巧妙、新颖的构思和创意,让免费为自己创造更多的赢利点。那么,在互联网飞速发展的时代,商家该如何运用免费营销,为企业带来可观的利润呢?



◆捆绑式免费带动销售

有些商品是需要和其他产品配套使用的,如手机和SIM、话费是需要一起使用的,汽车和汽油是需要配套使用的,商家可以通过把免费的东西与付费产品捆绑在一起,作为赠品出售,也就是用赠品的免费带动主产品的销售,通过相关副产品的免费即可达到促销主商品的目的。

◆部分免费带动间接收费

部分免费模式,就是对产品的使用设定一些免费的环节,用免费部分带动间接消费。商家设计此销售模式时要恰当好处,能够保证免费的部分能够带来好口碑,在口口相传中吸引更多的消费者进行付费购买,同时避免给消费者产生反感甚至上当受骗的感觉。如某酒吧对到店的情侣实行女性免费提供酒水服务,就间接地带动了男性消费。

◆用免费提升品牌知名度

免费赠送总是一件能够吸引消费者眼球的事情,商家通过免费活动吸引人气,扩大消费者基数,在大面积范围内形成较大的影响,总是能够在一定程度上提升品牌的亲和力和知名度的。

◆首次免费促成二次消费

商家可以先免费提供给消费者商品,而后通过商品的二次销售获得利润,这种免费模式当中的第一次成交只是一个测试,目的在于让消费者对商家产生信任感,促成后面的第2、3次,甚至多次的成交,这样后面的追销成本几乎是零。



先免费提供商品,而后通过该商品在慢慢赚取利润,成为了商家常用的营销手段。营销分为“前端”和“后端”,这是两个不同的阶段,对于商家来说,“前端”应该是花钱的地方,“后端”则是收获的地方。


在此特别感谢《做爆品》的作者:

陈亮年轻派   张高贤   刘新成   李友全

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